Asiakassegmentoinnilla tarkoitetaan asiakaskohderyhmän valintaa, määrittelyä sekä kohderyhmän tyyppikuvailua. Pyritään siis löytämään kohderyhmä, johon yrityksen tarjonta sekä markkinointi kohdistetaan ja joka on sille liiketaloudellisesti tuloksellisin. (Rope 2005,153-155)

Asiakassuhdemarkkinointi

Asiakassuhdemarkkinoinnin näkökulmasta tarkasteltaessa on tärkeää muistaa asiakkuuksien luokittelu. Yleensä asiakkuudet luokitellaan muun muassa kanta-asiakkaisiin, jotka eivät pääsääntöisesti osta tuotteita tai palveluita kilpailevilta yrityksiltä, satunnaisasiakkaisiin, jotka ovat kyllä ostaneet yrityksen tuotteita tai palveluita, mutta jotka ostavat myös kilpailijoilta, ei vielä -asiakkaisiin, eli segmenttiin kuuluviin asiakkaisiin, jotka eivät kuitenkaan ole vielä ostaneet kyseisen yrityksen tuotteita tai palveluita, sekä entisiin asiakkaisiin. (Rope 2005, 587)

Tästä esimerkkinä, minä itse käyn aina samalla kosmetologilla huoltamassa ripsienpidennykset. Olen ollut niin tyytyväinen kauneushoitolan palveluihin ja tuotteisiin, että ostankin nykyään myös kaikki kosmetiikka tuotteeni heiltä, sillä ripsihuollon yhteydessä saan aina henkilökohtaista apua oikeiden tuotteiden valintaan. Teen kyseiselle kauneushoitolalle myös opinnäytetyöni syksyllä ja onkin käynyt ilmi, että suurin osa heidän asiakkaistaan ovat juurikin kanta-asiakkaita ja tavoitteenamme onkin saada heille myös niitä uusia asiakkaita.

Ostajapersoonat ja profiilin rakentaminen

Asiakasprofiilin analyyttinen määrittely on tärkeää, jotta yritys osaa kohdistaa viestinsä oikein potentiaalisille asiakkaille. Asiakkaita miellyttävää sisältöä on helpompi luoda, kun asiakkaat ryhmitellään hyvin ja asiakasryhmistä kerätään mahdollisimman paljon tietoa. Mainonnassa keskeistä on vaikuttaa esimerkiksi asiakkaan tunteisiin. Yritys onnistuu tässä vasta kun tietää millaisille persoonille palvelua tai tuotetta myydään. Komulainen mainitseekin, että ostajapersoonien rakentaminen on ensimmäinen askel markkinointisuunnitelmaa laadittaessa. (Komulainen 2018, 42-43)

Yrityksen tuntiessa asiakkaansa, yrittäjä näkee paremmin yrityksensä asiakkaiden silmin, jolloin eteen voi tulla mahdollisia ongelmakohtia, jotka voidaan sitten ratkaista. Myös sisällöntuottaminen helpottuu, kun tietää mille ostajapersoonille markkinoida, mitä markkinoida ja missä markkinoida. Karkea esimerkki tästä, jos yrityksellä on ostajapersoonina nuoria (ikä 12-17, 18-24) sekä aikuisia (ikä 25-39, 40+), hyviä arkisia markkinointikanava nuorille ovat esimerkiksi Instagram ja Snapchat ja aikuisille Facebook.

Innovaation omaksumisteoria

Innovaation omaksumisteoria auttaa yritystä suuntaamaan markkinointiaan juuri oikeisiin asiakasryhmiin, se kuvaa sitä, kuinka innostuneesti tai nopeaa tietynlaiset ihmiset tai yritykset omaksuvat uutta. On tärkeää huomioida, ettei viivyttelevälle asiakkaalle myydä samalla tavalla kuin edelläkävijälle.

Everett Rogers on laatinut vuonna 2003 kuvion viidestä erilaisesta omaksuja tyypistä:

1. Into Innovaattori (2,5%) innostuu kaikesta uudesta ja erinomaisesta. Parhaiten tavoitettavissa digiympäristöstä ja somesta.
2. Eetu Edelläkäviä (13,5%) suodattaa uutuuksista toimivimmat ja levittää ne omaan verkostoonsa.
3. Veera Varhainen-Enemmistö (34%) kuuntelee suosituksia ja arvostaa luotettavuutta.
4. Matti Myöhäinen-Enemmistö (34%) pitää mukavuudesta ja halvasta hinnasta.
5. Ville Viipyjä (16%) ottaa tuotteen käyttöön vasta, kun on aivan pakko.

(Komulainen 2018, 48-49)

Loistava esimerkki 5. tyypistä on isäni. Hän ei välitä uutuuksista, oli kyse sitten älypuhelimista tai autoista. Kokemukseni mukaan tälle omaksujatyypille olisi hankala lähteä markkinoimaan yhtään mitään, mikäli se ei ole jotain oikein perinteistä, luotettavaa ja halpaa. Jos jotain pitäisi saada mainostettua, kävisi se parhaiten paikallislehdessä.

Paras ystäväni onkin taas juuri päinvastainen tapaus, hän menisi hyvin 1. tai 2. tyypistä, hän on aina ajan tasalla uusimmista digiuutisista ja innovaatioista, paljon ennen kuin trendi/ uutuus ennättää Suomen markkinoille, ja kuten lähes jokaisen parikymppisen, hänet tavoittaa parhaiten sosiaalisesta mediasta. Itse 3. tyypin omaksujana kuuntelenkin usein hänen mielipiteensä ja kokemuksensa tuotteesta, ennen ostopäätöstä.

 

Lähteet:

Komulainen, M. 2018. Menesty digimarkkinoinnilla. Helsinki: Kauppakamari. 42-43, 48-49.

Rope, T. 2005. Suuri markkinointikirja. Helsinki: Talentum. 153-155, 587.