Huippumyyjän ominaisuudet:

• Kilpailuvietti lapsesta asti, kunnianhimoinen
• Ulospäinsuuntautunut
• Empatiakykyinen
• Ratkaisukeskeinen
• Kärsivällinen ja pitkäjänteinen asiakassuhteiden luoja
• Aito ja oma itsensä
• Hyvä ihmistuntemus

Myynnin eri muodot

Toimipaikkamyynti edellyttää, että yrityksellä on toimipaikka ja siellä myytävät tuotteet, esimerkiksi kauppa, jossa myynti tapahtuu. Toimipaikkamyynnin alakäsite palvelumyynti tarkoittaa palveluhenkilöstön toimintaa, jossa palvelun myötä myydään yrityksen tuotteita asiakkaalle. Lisämyynnin avulla varmistetaan, että asiakas on varmasti hankkinut kaiken tarpeellisen, mitä yrityksestä voidaan hankkia samalla ostokerralla. (Rope 2000, 390)

Neuvottelumyynti on asiantuntijamyyntiä, jossa tyypillisesti myyjä neuvotellen pyrkii vakuuttamaan asiakkaan omasta ehdotuksestaan tai myymänsä tuotteen/ palvelun ylivoimaisuudesta, se pohjautuu siis asiantuntemukseen. Asiantuntijamyyntiin voi törmätä niin asiantuntijan ja asiakkaan välillä, kuin myöskin organisaatioiden omissa palavereissa.  (Rope 2000, 390-391)

Edustajamyyntityössä myynti tapahtuu asiakkaan luona. Tyypillistä on, että edustajamyyjä joutuu itse etsimään asiakkaansa, sopii tämän kanssa tapaamisen asiakkaan kanssa jonka jälkeen vasta päässään myyntitilanteeseen. (Rope 2000, 391) Partyliten, Avonin tai Tupperwaren konsultit ovat edustusmyyntitehtävässä etsiessään potentiaalisia asiakkaita ja tullessaan asiakkaan luo myymään yrityksen tuotteita. Esimerkiksi Avonilla on kyllä verkkokauppa, mutta tilauksen voi tehdä ainoastaan konsultin kautta.

Myyntitapahtuman eri vaiheet

Rope jaottelee kirjassaan (Rope 2000, 392) myyntityön viiteen eri vaiheeseen:

1. Valmisteluvaihe, jossa selvitetään perustiedot kuten kokoluokka, ikä/ uusi vai vanha yritys, päätuotteet ja asiakassegmentit sekä omistusperusta (yksityinen, julkinen vai jollekin muulle kuuluva). Tämä vaihe on kriittinen, sillä asiakas ei voi ottaa tosissaan myyjää joka ei ole perehtynyt yrityksen perustietoihin. On myös helpompi myydä, jos tuntee yrityksen, mitä enemmän, sen parempi. Tarvittavat tiedot löytyvät hyvin esimerkiksi yrityksen vuosikertomuksista tai verkkosivuilta. (Rope 2000, 391-393)

Valmisteluvaiheeseen kuuluu myös esitysmateriaalin laatiminen, ajankäytön suunnittelu sekä yleinen myyntineuvottelun valmistelu. (Rope 2000, 392)

2. Myyntikeskustelu, johon kuuluu avauskeskustelu, tarvekartoitus, ongelmaratkaisu/ tarveargumentointi sekä epäilyjen häivyttäminen.

Myyjän on tärkeää huomioida aloitustilanne, onko esimerkiksi asiakkaalla kiire tai asia hänelle tärkeä sekä muodostaa näkemys neuvottelun toisesta osapuolesta (Rope 2000, 398).

Vahva aloitus on tärkeää; ole täsmällinen ja aloissa, näytä että olet perehtynyt yritykseen, anna hyvä ensivaikutelma, ole positiivinen, kunnioittava ja kohtelias (kättely, silmiin katsominen jne.), ole läsnä, äläkä poissaoleva, ja keskittynyt, myyjällä on vastuu pitää kiinni aikataulusta, joten suoraan asiaan, jättäen turhat jaarittelut pois.

Jos toinen osapuoli on esimerkiksi vahva persoona, älä tallo varpaille tai jos vastapuoli vaikuttaa niin sanotusti ”itsekeskeiseltä”, anna hänen olla valokeilassa, osoita mielenkiintoa häneen.

Tarvekartoituksessa tyypillinen virhe on se, ettei asiakkaan tarpeita kartoiteta. Ratkaisua voi tarjota vain ongelmaan.

Tärkeää on myös käydä läpi agenda ja neuvottelutilanteen runko ja se, että ongelmaan löydetään ratkaisu yhdessä.

3. Tarjousvaihe, jossa tarjous rakennetaan ja esitetään.
4. Kaupan clousaus
5. Jälkihoito, johon kuuluu tyytyväisyyskyselyt, tervehdykset, asiakastiedotteet ja kutsut asiakastilaisuuteen.

Lähteet:

Rope, T. 2005. Suuri markkinointikirja. Helsinki: Talentum. 390-393.