Kansainvälistyminen ja suhteiden rakentaminen on matkana samanlainen kuin ensitreffeiltä avioliittoon

Olen tällä hetkellä Business Director Supermood Oy:ssä. Tämän lisäksi olen ollut mukana mm. Suomen luonnonkosmetiikan kehittämistyöryhmässä, jota ovat vetäneet ELY-keskus ja Helsingin yliopisto/ Ruralia-instituutti. Samalla olen saanut tavata arvoketjun alkutuotannon päässä vaikuttavia upeita ihmisiä ja yrityksiä, mikä on ollut tällaiselle enemmänkin arvoketjun loppupäässä vaikuttaneelle ihmiselle hyvin opettavaista, jopa hieman jännittävää. Olen kiitollisena ottanut vastaan kaikki uudet opit. Tätä kautta sain myös pyynnön kirjoittaa ajatuksistani tähän blogiin.’

Uskon 100 %:sti konseptointiin, brändäykseen ja kaupallistamiseen. Minulle nämä kolme sanaa tarkoittavat yksinkertaistetusti ihmisten auttamista. Auttamista pystyä muodostamaan mielikuvaa yrityksen tarjoamasta. Siis jos se on tehty ammattitaidolla ja aidosti, miettien sitä mitä oikeastaan ollaan lupaamassa. Miten tämä lupaus konkreettisesti lunastuu asiakkaan päässä; koko arvoketju huomioituna. Olen lukemattomia kertoja ollut todistamassa sitä, kuinka tarina ja asioiden yksinkertaistaminen, olkoon kyse tehokkuudesta tai kauneudesta, vaikuttavat ihmisten ostopäätökseen. Ihmiset hahmottavat tarjoamasi oman maailmansa kautta ja päättävät, onko yrityksesi tarjoama rahan vaihdannan arvoinen. Näin yksinkertaista se on. Sekä kotimaassa että ulkomailla. Sekä kuluttajan että ammatikseen ostavan asiakkaan mielessä.

holistic-natural-beauty-from-finland

Treffipyyntö

Jos verkkosivusi tai muut käyttämäsi digitaaliset kanavat ovat kaupalliset ja selkeät, voit olla yksi niistä onnekkaista, jotka saavat suoria yhteydenottoja. Jopa ulkomailta. Siis aivan kuten nykyajan deittailussakin. Sitten vain kipin kapin tsekkaamaan millainen kumppani olisi tarjolla.

Haluat varmaan houkutella itsellesi oikeita kumppaneita? Päätä siis rohkeasti keitä he ovat ja ryhdy houkuttelemaan heidät luoksesi esittäytymällä oikeissa kanavissa. Esim. luonnonkosmetiikan käyttäjät ovat karkeasti jaoteltavissa kolmeen eri segmenttiin: edelläkävijät, seuraajat ja ”raaka-ainepoliisit”. Hyväksy, että kaikki eivät tule pitämään sinusta, ja se on valtavan hyvä juttu, koska tällöin olet löytänyt oman markkinarakosi.

Sillä, millaisen mielikuvan annamme, on todella merkitystä. Ja jos olet jostain syystä valinnut pääkanavaksesi pelkät yrityksen nettisivut, kehottaisin katselemaan niitä vieraan silmin. Ostaisitko? Lähestyisitkö? Deittailisitko? Vai pitäisikö asialle tehdä jotain?

Treffailu

Tästä lähtien asiat muuttuvatkin sitten monimutkaisemmiksi, kun peliin astuvat erilaiset tekijät, jotka vaikuttavat ratkaisevasti siihen, eteneekö ja syveneekö suhde. Ja onko näihin käytettävissä olevia onnistumisen palikoita. Onnistuminen riippuu niin monesta tekijästä, aivan kuten deittailussakin.

Se, kuinka hyvin olet läpikäynyt kaikkia toimialasi tärkeimpiä tekijöitä, ratkaisee koko pelin. Toki tarvitset myös hyvää tuuria, ajoitusta ja kemiaa – aivan kuten deittailussakin.

Tekijät palikka palikalta

Resurssit & rahoitus – Kansainvälistyminen maksaa, sekä aikaa että rahaa. Ennen kuin aloitatte vakavasti kansainvälistymään, ymmärrä liiketoimintasi ja siihen tarvittava rahoituksen määrä. Tämä on ensiarvoisen tärkeää jaksamisen kannalta. Olet onnekas, jos omaat riittävästi pääomaa. Jos taas et, tarjolla on lukuisia rahoitusvaihtoehtoja joista valita. Jos et itse osaa tai halua, palkkaa/sitouta joku jo asian osaava mukaan. Tämä on tekijä, johon oikeasti kannattaa keskittyä jo alkumetreiltä. Jonkun pitää olla kassavirran pomo.

Suojautuminen – Suojaa aineeton omaisuutesi, ikioma tavaramerkkisi, pikimmiten ja kunnolla. Tee ja tarkastele sopimukset yrityksesi kannalta. Oikein tehty IPR-suojaus on suoja monelta mahdolliselta pahalta, mutta samalla myös tekijä, joka nostaa yrityksesi arvoa tuntuvasti.

Tiimi & tahtotila – Muista, että kilpailuedun pohjana ovat aina yrityksen sisäiset resurssit ja kyvykkyydet. Lähde rakentamaan näistä lähtökohdista. Toimialasi valmis tunteminen ei ole pahitteeksi. Se nimittäin nopeuttaa asioita. Tämä on yksi niistä rakennuspalikoista, joilla ratkaiset tulevaisuuden. Porukassa pitää olla tarpeeksi osaamista, rohkeutta ja optimismia nähdä laajasti ja kauas sekä tarpeeksi jalat maassa ajattelua välttää pahimmat riskit. Ihmisillä on myös erilainen muutosvalmius.

Tahtotila ajaa ja johtaa ihmistä sisältäpäin. Tahtoa ei kannata ryhtyä johtamaan ulkoapäin, vaan sen on kummuttava ihmisen persoonasta, sisältäpäin. Työskentely kansainvälistymisen eteen voi olla hauskaa, mutta se on samalla uuvuttavaa, koska edessä on pitkä tie, jossa kaikki yleensä rakennetaan – nollasta. Tällöin osaamisen pitää olla sekä teoreettista että konkreettista. Rakenna siis joukkosi ihmisistä, jotka voivat sanoa, olen tehnyt tämän ennenkin ja tiedän kuinka, sekä ihmisistä, jotka tarkastelevat asioita tuorein ajankohtaisin silmin.

Jaksaminen – Pidä huoli jaksamisesta. Vaikka oletkin töissä ihmeellisessä kansainvälistyvässä maailmassa pullollaan mahdollisuuksia, kukaan ei pitkällä aikavälillä mitattuna tule jaksamaan ilman levon vaalimista ja sitä kautta syntyvää innovatiivisuutta. Jaksamisen vaaliminen on hyvä leipoa sisään yrityksen kulttuuriin, se nimittäin kantaa pitkälle.

Konseptointi & tuotteistus – Konseptoi napakasti. Rakastu ajatukseen, että kaikki eivät pidä sinusta. Muista, että kuluttajat ostavat tunteita ja tunteella funktionaalisia, symbolisia ja sosiaalisia arvoja. Esimerkiksi kosmetiikassa ihmiset ovat kautta aikain maksaneet designista (pakkaus ja graafinen ulkoasu). Tärkeässä osassa ovat olleet myös tuoksu/tuoksuttomuus sekä tekstuuri. Ne ovat tärkeä osa brändikokemusta. Muutamissa yrityksissä konseptointityötä tehneenä, katson riittäväksi tasoksi kilpailun nelikentän hahmottamisen, eli oman mielikuvallisen markkinapaikan löytämisen ja sen tarkan kuvaamisen. Tätä tietoa arvostavat myös sisäänostajat. Kun työkaluiksi lisää oman identiteetin rakentamisen (brändistrategia) sekä taktisen, hyvin käytännönläheisen markkinointisuunnitelman, on päästy jo pitkälle ja näyttäydyt uskottavana toimijana.

Äläkä kompastu ajatukseen, että kaikki tuotteesi ovat erinomaisia ja kuluttajat tyhmiä. Paranna estotta tarjoamaasi ja mieti, kuinka saada paras kate kustakin tuotteesta. Joku viisas, muistaakseni Kuulas Helsingistä, on sanonut seuraavasti: ”Yritykset eivät elä tuotteiden tehtailusta tai kekseliäistä lanseerauksista. Yritykset elävät asiakkaidensa tyytyväisyydestä.” Tämä on hyvä muistaa ja myös rakentaa sen päälle. Ja asiakas tässä tapauksessa tarkoittaa sekä BTB (business to business) että BTC (business to consumer). Pyri sitomaan jo olemassa olevat asiakkaat tarkemmin, pidä siis aina kiinni lupauksistasi. Ne pitää osata myös lunastaa. Houkuta uusia asiakkaita. Johda markkinakehitystä ja omista paikkasi. Analysoi ja tutki. Nämä eivät ole uusia asioita, törmäsin vastaaviin jo ”sata vuotta sitten” toimiessani mm. Procter & Gamblen kosmetiikan maahantuonnin Business Managerina Suomessa. Todellakin, toimiva best practice elää ikuisesti!

Vientimarkkinat & myynti – Valitse avainmarkkinat huolella. Osalla markkinoista on nimittäin moninkertainen riskikerroin. Suojaa maksu- ja toimitusehtosi. Pengo kaikki saatavissa oleva tieto mahdollisesta kumppanista ja mene paikan päälle. Mikään ei auta paremmin päätöksenteossa kuin ehdokkaan omalle maaperälle meneminen, silloin näet konkreettisesti, mitä on tarjolla. Sinua on siunattu, jos omaat osaavat ja luotettavat kontaktit vientimarkkinoilla jo valmiiksi. Se nopeuttaa asioita kummasti. Muista kuitenkin tarkastella kriittisesti, onko heillä tarvittavaa osaamista ja tahtotilaa käydä puolestanne paikallisen markkinan taistelut.  Ja muista, että oikeiden jälleenmyyjien/agenttien/maahantuojien löytäminen kestää. Tavoittele siis paikallisia edustajia, jotka käyttäytyvät kuin omistaisivat brändisi; ovat hyviä luomaan suhteita ja käsittelevät hankalatkin asiat ammattitaidolla. He myös ymmärtävät logistiikan tärkeän roolin: no products – no sales. Ja kun tällainen yritys sattuu eteesi, tee sopimukset kunnolla ja kohtele heitä arvostaen. Näin luot pitkäaikaisen, kestävän suhteen ja luottamus on aina seurananne.

Muista, että suurimmat ja kauniimmat toimijat pyytävät aina isoja katteita ja pitkiä maksuaikoja. Oli markkina mikä tahansa. Tee siis sopimusneuvottelut taiten ja mieti tarkkaan, miten tämä vaikuttaa kassavirtaasi. Aina voi myös sanoa ei. Muista, että maailmalla käyttäydytään isosti ja läpinäkyvästi. Ja nykyisin on muuten erittäin trendikästä sanoa olevansa Suomesta.

Vienti on asiakaspalvelua. Ymmärrä prosessit ja tarvittavat toimenpiteet. Käy palvelunne kokemuskaari yhdessä läpi koko tiimin kanssa, ja varmista, että kaikki ovat saman asian takana. Aikana, jolloin yrityksen onnistuminen mitataan reagointiajassa ja palvelutason laadussa, toimintojen ajoitus varsinkin myynnissä on tärkeää.

Analysointi – Analysoi toimintanne kriittisimmät tekijät, tutki, kuinka onnistuimme ja mitä pitäisi parantaa. Rakenna toiminnalle infrastruktuuri; hyvä toiminnanohjausjärjestelmä sekä logistiikan ymmärtäminen helpottaa kummasti. Varhainen sisäinen analysointi ja huomioiminen päätöksenteossa johtaa radikaalisti parempiin liiketoimintapäätöksiin tulevaisuudessa kassavirtojen kannalta.

Toimeenpanokyky – Kaiken A ja O.

Avioliitto ja yhteinen lapsi

Lähdin siitä ajatuksesta, että hyvä avioliitto olisi tavoite, joka on saavutettavissa, kun vain palikat olisi ajateltu oikein. Mutta työ ei lopu siihen, vaan alkaa uudenlainen työnsarka: molemminpuolinen suhteen kehittäminen. Sama lainalaisuus toistuu myös kansainvälistymistyössä oikeanlaisten partnereiden kanssa. Seuraavaksi vaalitte yhteistä lastanne: brändiä, jonka kyky etabloitua markkinoille on teidän molempien vastuulla. Työ tulee olemaan jatkuvaa kehittämistyötä, mutta onneksi käytössä on työkalut, joita jatkokehittää, sekä suhde, jota vaalia.

Onnea maailmanvalloitusmatkaasi, Rita

rita-nordin

Kirjoittaja on Rita Nordin, joka on ammentanut oppinsa useammasta kansainvälisestä ja kansainvälistyvästä kulutustavarayrityksestä. Hänen missionaan on suomalaisten kulutustavarayritysten onnistuminen myös ulkomailla. Hän uskoo yhdessä tekemisen voimaan ja haluaa yritysten astuvan pois omasta siilomaisesta ajattelustaan. Rita on yksi Supermoodin perustajajäsenistä. Viimeisimpänä onnistumisena sopimus Englannin Space NK kanssa, joka tehtiin yhteistyössä kyseisen markkinan agentin kanssa.

https://fi.linkedin.com/in/ritanordin

nordin.rita@gmail.com

Vastaa