Mitä on Social Selling?

Social selling eli sosiaalinen myynti on myynnin uusin trendi. Sosiaalisessa mediassa olemme olleet enemmän ja vähemmän aktiivisia jo vuosia, mutta miten se yhdistetään myyntiin? Nykyään kun tietoa on niin valtavasti tarjolla, asiakas alkaa herkästi itse sitä etsimään, yleensä vielä ihan samantien, kun huomaa tarpeen. Miten sinä myyjänä voit siis olla siinä tarjolla juuri silloin, kun asiakas huomaa tarvitsevansa jotain? Hyödyntämällä sosiaalista myyntiä.

Mitä Social Selling tarkoittaa?

Tim Hughes kirjoittaa sosiaalisesta karmasta ja siitä, että myös sosiaalisessa maailmassa hyvää kohtelua saa vastavuoroisesti olemalla hyvä. Ihan kuten tavallisessakin myyntitilanteessa, asiakasta palvellaan ja hänen kysymyksiinsä vastataaan. Mutta nykyään tämä kaikki tapahtuu enenevissä määrin somessa, joten siellähän se myyjienkin kannattaa olla!

Sosiaalinen myynti perustuu vahvaan somepresenssiin, asiantuntijuuteen ja vahvaan brändiin. Kaikki nämä kasvattavat asiakkaiden luottamusta ja pitää brändin mielen päällä.

Somessa kannattaa toimia omalla nimellä, yhtiönsä edustajana, mutta piilotella yrityksen nimen takana. Vahvimmin siellä pärjää, kun antaa itsestään ja toimii aidosti omalla persoonalla; auttaa, neuvoo ja osallistuu keskusteluihin.  Vain yrityksen mainoksia jakavaa henkilöä ei jakseta seurata.

Ihan kaikkea ei tarvitse itsestään automaattisesti jakaa, vaan voi olla yhtäaikaa avoin ja säilyttää oman yksityisyytensä. Somessakin kannattaa muistaa, että laatu korvaa määrän ja liika on helposti hyvinkin liikaa. 

Enkö voi jatkaa vain vanhalla, tutulla tavalla?

Toki, mikäli kylmäsoitot ovat mieleesi. Niissäkin on edelleen oma etunsa, mutta suurin osa kaupoista on tehty jo ennen, kuin ehdit tuoda tuotteesi esille. Se on myyty asiakkaalle jo ennen kuin asiakas on huomannut tarpeensa tuotteelle. Kuka se on sitten myynyt? Se mukava, avulias ihminen, joka on osallistunut niin moneen keskusteluun, että tuntuu jo oikeasti tutulta. Pääkkösen mukaan asiakkaat ovat pitkästi yli puolivälin ostopolullaan, ennen kuin he tarvitsevat myyjän apua.

Kylmäsoitoissa on se ikävä puoli, että ne katkaisevat asiakkaan toimen. Tuskin kukaan odottaa töissä puhelimen vieressä, ja odota, että kumpa se soisi ja saisin puhua. Kun sitten kylmäsoitto tulee, on tunnelma jo valmiiksi ärtynyt ja keskeytetty. Vastaajan mielessä on monta asiaa yhtä aikaa, etkä saa täyttä huomiota.

Sen sijaan kun asiakas huomaa tarvitsevansa jotain palvelua, hän kyselee verkostoiltaan suosituksia, etsii mahdollisesti itse tietoa ja vasta aivan loppupäässä ostopolkua ottaa yhteyttä myyjään. Tällöin hän jo melko varmaksi tietää hankkivansa tuotteen tai palvelun ja juuri tältä myyjältä. Mikäli myyjä on verkostojen suosittelema tai jopa osa verkostoa, on hänen kanssaan asiointi luotettavan ja hyödyllisen tuntuista. Kenties häneltä onkin saatu apua jo jossain pulmassa, tai juteltu täysin jostain muusta asiasta.

Onko social selling kaiken vaivan arvoista?

Voin melko varmaksi väittää, että kyllä. Paitsi, jos liiketoimintasi on tarkoituksella kovin pientä, etkä halua sitä kasvattaa esimerkiksi resurssien puutteen takia. Silloinkin tosin kannattaa olla esillä, pitää huolta omasta henkilöbrändistä ja panostaa myyntiin vasta kun resurssit on kunnossa. Näin pohjatyö on kuitenkin jo tehty, ja somen käyttö jo luontevaa.

Some vie valtavasti aikaa. Kanavien toimintaan tutustuminen, asiakasryhmien löytäminen ja oikea netiketti jokaisessa alustassa, lisäksi vielä omien mielipiteiden kirjaaminen ja se keskusteleminen. En valehtele, ne vievät aivan kaiken ajan, jonka niille tarjoat. Itse voisin loputtomiin viilata kuvatekstejä tai blogikirjoituksia, mutta onneksi asetan niihin aikarajat, jolloin on oltava valmista.

Somekanavia on valtavasti, eikä niihin todellakaan kannata kaikkiin panostaa. Kenenkään muuta kuin sometyötä tekevän (ja tuskin heidänkään) päivässä ei riitä tunnit olla oikeasti aktiivinen, ja luoda järkevää, laadukasta sisältöä kaikille mahdollisille kanaville jatkuvasti, vaan valitaan ne itselle optimaalisimmat ja panostetaan niihin.

Miten sosiaaliseksi myyjäksi sitten päädytään?

Noh, verkostoitumalla ja olemalla esillä, ihan kuten ennenkin. Mutta nykyään ollaan esillä siellä sosiaalisessa mediassa. Hyvä tapa tutustua ihmisiin, kasvattaa verkostoa ja tuoda esille omaa ammattitaitoa, on LinkedIn. Siellä on helppo osallistua keskusteluihin, seurata itselle sopivia aihealueita ja verkostoitua täysin uusien ihmisten kanssa. LinkedInissä on ihan luontevaa keskustella ammattimaisesti ihmisten kanssa, joiden kanssa ei olla vielä tehty mitään muuta yhteistä.

Toinen helppo tapa olla esillä on osallistua keskusteluun myös muissa sosiaalisissa medioissa. Oman alueen Facebook-ryhmissä, Twitterissä, Instagramissa… Vaihtoehtoja on todella paljon. Kannattaa etsiä juuri ne, joita ne omat potentiaaliset asiakkaat käyttävät.

Sosiaalista myyntiä vai vaan somettaja?

Sosiaalisen median käyttö yksinään ei ole social sellingiä. Ei riitä että siellä vain “ollaan”. Pääkkösen valmennuksessa someperusteiden jälkeen työstetään kolmessa osassa myynnin muutosta. Ensimmäisenä muutetaan oma ajattelutapa ja asenne toimintaan, sitten vasta katsotaan myyntiprosessia ja viimeisenä työkaluja ja ohjelmia. Ensimmäinen osa vie yleensä eniten aikaa ja vaatii työstämistä.

Sosiaalisuus vaatii muutakin, kuin vain satunnaista päivittelyä. Se vaatii omaa yhteisöä, luodaan omaa henkilöbrändiä, sitoutetaan asiakkaita ja sisällön tuottamista ja jakamista sekä vuorovaikutusta. Markkinointi ei ole enää yksisuuntaista vuorovaikutusta vaan aktiivista dialogia asiakkaiden kanssa.

Yksittäisen myyjän on nopeampaa siirtää sometoimintansa myyvemmäksi, kuin kokonaisen yrityksen. Mutta oli kyseessä sitten yksittäinen myyjä tai kokonainen myyntiosasto, tänään aloitettu someura on jo huomenna käynnissä!

 

Lähteet: Tim Hughes, Social Selling: Techniques to Influence Buyers and Changemakers

Laura Pääkkönen, social selling: Henkilöbrändi, verkostot ja sosiaalinen media B2B-myynnissä