Toinen viikko asiakassuhteiden rakentamista edessä, ja luvassa on muutamien webinaarien lisäksi ainakin chatbotin rakentamista, sekä Hubspotin markkinoinnin automaatioita.

Markkinoinnin automaation perusteet

Katsoin verkkoaseman webinaarin markkinoinnin automaation perusteista. Katson yleensä videot hieman nopeutettuina, mutta tässä oli niin valtavasti asiaa, että oli pakko palata normaaliin nopeuteen. Todella tiivis ja selkeä paketti, josta opin kyllä todella paljon uutta. Videolla kerrottiin muutamasta eri järjestelmästä, joilla voi markkinoinnin automaatioita tehdä. Laitan alle muutamia muistiinpanoja, mutta päällimmäisenä jäi kyllä mieleen hyvät vinkit; älä lähde kalleimmalla vaan ensin mieti mitä sillä tehdään ja millaisia ominaisuuksia tarvitaan, liikkelle edullisella ja kevyellä järjestelmällä ja sitten järjestelmä kasvaa oman toiminnan ja tekemisen kasvaessa.

Mitä se markkinoinnin automaatio tarkoittaa?

Työkalua, joka helpottaa ja nopeuttaa automaattisilla sisällöillä markkinointia. Vaatii kuitenkin ammattilaisen käyttämään, jotta työkalusta saadaan kaikki hyöty irti.

Eri ostopolun vaiheissa käytetään eri keinoja; aluksi täytyy saada satunnainen netin selaaja omille sivuille, esimerkiksi somesta, googlesta, blogeista… Tämän jälkeen pitää saada kävijästä liidi – eli kävijän tulisi jättää joku yhteystieto, vaikka sähköpostiosoite. Tämän pitääkin olla mahdollisimman vaivatonta, ja tuottaa jotain hyötyä, esimerkiksi e-kirja tai kutsu webinaariin. Sitten tulisi vakuuttaa liidi siitä, että kannattaa siirtyä asiakkaaksi. Miksi olemme tälle asiakkaalle sopivampia kuin kilpailijamme, referenssejä, toiminnan ja saatavien hyötyjen esittelyä. Viimeiseksi ei ollakaan valmiita asiakkuuden kohdalla, vaan muutetaan asiakas suosittelijaksi. Hoivataan asiakassuhdetta, tarjotaan edelleen hyötyä ja jotain parempia etuja siitä hyvästä, että asiakas on juuri meidän asiakkaamme. Tavoitteena on niin lisämyynti kuin eteenpäin suosittelukin.

Kuten edellisviikolla opimme, on nykyisistä asiakassuhteista huolehtiminen erittäin tärkeää, koska nämä asiakassuhteet tuottavat huomattavasti suurempaa tulosta pienemmillä kuluilla, kuin uusasiakashankinta.

Mitä eri työkaluja markkinoinnin automaatioon on?

Webinaarissa esiteltiin erilaisia järjestelmiä markkinoinnin automaatioon, joista muutama oli ennestään minulle tuttuja, yksi herätti erityisesti kiinnostust ja kaksi uutta järjestelmää taas eivät niinkään. Ennestään tuttuja olivat Hubspot, jota olemme opiskelleetkin jo jonkin verran. Se toimii myös hieman samaan tapaan kuin myös töissä käyttämäni käyttöliittymä, joka on kuitenkin ymmärtääkseni rakennettu ihan varta vasten yritykselle.

Markkinoinnin automaatioon Hubspot on markkinoiden laajin järjestelmä, jolla voi tehdä todella paljon. Hubspotista on tarkemmin tietoa alempana, koska seuraavat webinaarit sekä viikon muu ohjelma käsittelee aihetta.

Olen myös suorittanut muutaman sertifikaatin heidän akademiassaan, ja webinaarista sain myös hyvän muistutuksen tutustua niihin lisää. Hubspot Academysta saa ajankohtaista, tuoretta ja taatusti toimivaa tietoa niin markkinoinnin automaatioon kuin muihinkin digimarkkinoinnin sisältöihin – kuten myyntiin, sisällöntuotantoon tai somemarkkinointiin, ilmaiseksi. Vaikka ei tätä järjestelmää tulisikaan tulevaisuudessa käyttämään, saa sieltä yleistietoa aiheista todella hyvin!

Toinen, ei niin tuttu mutta aiemmin kuultu oli Mailchimp, josta tulen tällä opintojaksolla oppimaan vielä paljon lisää. Ennakkoon tiesin, että sillä voi luoda uutiskirjeitä sähköpostiin, mutten tiennyt kuinka laajasti sitä voi käyttää markkinoinnin automatisointiin.

Se kuulosti todella hyödylliseltä työkalulta, jonka opettelua odotan mielenkiinnolla. Tulevaisuudessa kutkuttelee hieman oma sisällöntuotantotoiminimi, jossa varmasti olisi tämän järjestelmän osaamisesta hyötyä, koska on niin laaja ja silti ilmainen (pieneen toimintaan ainakin, mitä isompia resursseja tarvitsee, joutuu jo vähän maksamaankin).

Mielenkiintoni herätti uusista järjestelmistä Liana CEM, eniten varmasti kotimaisuutensa vuoksi. Yritys toimii niinkin lähellä kuin Oulussa, ja  tutustuttuani verkkosivuihin, ne eivät tätä mielenkiintoa latistaneet.  Heidän automaatiojärjestelmäänsä sisältyy esimerkiksi myös asiakastietojärjestelmä, joka kerää dataa asiakkailta, jonka avulla voi markkinoida oikeaan aikaan oikeaa tuotetta.

Eivät tarjoa samanlaista lisenssipohjaista maksua kuin muut järjestelmät, vaan paketteja joihin sisältyy aina asiantuntijatyöt ym.

Lisäksi esiteltiin myös Salesforce Pardot, joka oli kaikkein kallein näistä järjestelmistä, sekä Active Campaign, joka on melko yleinen ja mahdollistaa esimerkiksi ehdollisen markkinoinnin – eli tarjottavat sisällöt muuttuvat asiakkaan reaktioiden mukaan.

Opin, mitä markkinoinnin automaatio-ohjelmistoa hankkiessa kannattaa huomioida:

• miten uppoaa omaan toimintaan -> mihin tarkoitukseen se hankitaan, mitä järjestelmältä tarvitaan.
• Kannattaa aloitettaa kevyellä, halvalla
  • Toiminnan kasvaessa laajennetaan sitten isompaan ja kalliimpaan työkaluun

Mistä kannattaa aloittaa:

1. Piirtää auki asiakkaan elinkaari, miettiä eri kohtiin, varsinkin asiakaspolun alkupäähän automaation avustamia keinoja saada oma yritys erottumaan kilpailijoista. Kannattaa aloittaa jo olemassa olevista asiakkaista, koska heistä tietoa ja materiaalia lisämyynteihin on jo olemassa. Tähän on hyvä ottaa myynti myös mukaan, koska he tuntevat asiakkaan ostopolun eri tarpeet kaikkein parhaiten.
2. Automatisoida oman myynnin aktivointi
3. Automatisoi asiakastiedon segmentointi verkkokäyttäytymisen perusteella. Tieto siitä, mistä asiakkaat on kiinnostuneita ja keskittyä jakamaan tietoa niistä – ei kaikkea kaikille vaan tarjota juuri sitä, mistä asiakas on nyt kiinnostunut.

Mitä hyötyä tästä on?

Saadaan mahdollisimman hyödyllinen ja selkeä informaatio ostopolulla jo ennen yhteydenottoa myyjään, koska suuri määrä kilpailijoita putoaa jo alkukartoituksessa pois – ennenkuin asiakas on ottanut mitään yhteyttää yritykseen. Erottua pitää siis jo heti, kun asiakas huomaa tarpeen. Vielä parempi, mikäli suhde onkin luotu jo ennen tarpeen syntymistä – jos asiakas esimerkiksi seuraa jo somessa vaikka viihdyttävän ja hyödyllisen sisällön puitteissa!

Myynnin kasvua automaatioiden avulla

Viikon toisena webinaarina oli Business Oulun tietopläjäys myynnin automaatiosta Hubspotilla. Osa tiedoista oli hyvinkin tuttuja, osa täysin uusia. Oli todella mukava, kun webinaarissa näytettiin konkreettisesti sitä myyjän näkymää, jossai näkyi kaikki pipelinet ja taskien muodostuminen. Koin webinaarin todella hyödylliseksi. Alla hieman muistiinpanoja webinaarista.

Mitä on myynnin automaatio?

Myynnin automaatio on toistuvien rutiinien automatisointia järjestelmän avulla. Se eroaa markkinoinnin automaatiosta järjestyksellä, eli markkinoinnin automaatio on “pohjatyötä” myynnille, se houkuttelee asiakkaan tutustumaan yritykseen ja kasvattaa tietoa brändistä.

Myynnin automaatio käynnistyy markkinoinnin automaation loppuvaiheilla – kun markkinoinnilla on siis saatu asiakas jo antamaan itsestään jotain yhteystietoa. Tässä esimerkissä toimittiin SQL- eli Sales Qualified Lead eli myynnin hyväksymä liidi – automaatiolla.

Automaation vaiheet ovat trigger – action – if /then – goal, eli

• laukaisija, itse määritetty kriteeri täyttyy, esim asiakas tilaa uutiskirjeen
• toiminta, kun uutiskirje toimitetaan asiakkaalle, lähetetään tälle myös kaksi sähköpostitarjousta
• jos / kun asiakas ottaa yhteyttä yritykseen
• tavoite, eli vaikka asiakas on kontaktoitu ja odottaa tarjouspyyntöä

Automaatiot koostuvat Workflow-kokonaisuuksista, joissa on eri vaiheita, ehtoja, seurauksia ja laukaisijoita. Kun jotain näistä tapahtuu, automaatio käynnistyy. Näillä voidaan lähettää viestintää sisäisesti ja ulkoisesti automaattisesti, päivittää tietoja esim CRM-järjestelmään tai automatisoida asiakaskommunikaation prosesseja (asiakastyytyväisyys, NPS…)

Myynnin automaation tuomat hyödyt

Useita myyjiä – tieto yhdessä paikassa. Jokainen voi lukea aiemmat kontaktipisteet asiakkaan kanssa, mistä tämän kanssa on keskusteltu ja mitä kanavaa pitkin. Järjestelmä myös muistuttaa tapahtumista ja määräajoista, kuten vaikka vanhenevista tarjouksista.
Järjestelmällä voidaan myös lähettää personoituja viestejä asiakkaille, niin muistututukseksi sovitusta kuin ihan kuukausittaisia sähköpostejakin. Liidien ja kontaktien tiedot löytyvät automaattisesti, eikä aikaa mene henkilötietojen ja yritystietojen manuaaliseen näpyttelyyn. Kontaktitiedot järjestelmä tunnistaa vaikka sähköpostin allekirjoituksesta titteleineen päivineen, ja hakee rekisteristä itse yritystiedotkin.

Hubspot tarjoaa myös useita hyödyllisiä automaatioita, jotka olivat minulle jo ennestään tuttuja; sähköpostin avausilmoitukset, kalenterin synkronointi niin, että asiakas voi suoraan varata kalenterista ajan, luoda tehtävälistoja ja lähettää automaattisia, kuitenkin personoituja viestejä ja viestiketjuja.

Opin webinaarista konkreettisemmin myyntiprosessin etenemisen, miten kaikki näkyy ja liikkuu myyntiprosessissa. Näitä oltiin käsitelty myös Hubspotin akademiassa, mutta oli mukava muistutus asioista. Myyntiprosessin tilan näki koko organisaatio, ja tieto säilyy, vaikka myyjä vaihtuisikin.

Uutta oli myös liidien pisteyttäminen, ja senkin pääsi toiminnon pääsi konkreettisesti näkemään. Oli mielenkiintoista nähdä, mikä kaikki vaikutti siihen, että liidi nousee prosessiin. Tämäkin todennäköisesti käsiteltiin akademiassa, mutta se ei ole niin painunut mieleen sieltä.

Milloin automaatio on kannattava?

Automaation hyödyt vs investoinnit

Paljonko aikaa on mahdollista säästää automaatiolla, joka taas säästää työtunteja -> Usein todella suuri summa. Taas esim hubspotin investointina kevyet automaatiot alkaen 46 € / kk, mitä enemmän eri mahdollisuuksia tarvitaan, hinta 46-740 €/kk – edelleen säästää todella paljon, koska tuolla rahalla maksaa maksimissaan pari työtuntia. Aikaa kuitenkin työntekijältä säästyy paljon enemmän.

Vaikka myynnin ja markkinoinnin automaatiot ovat melko hinnakkaita, oli sen hankinta fiksusti järkeilty tuossa Business Oulun webinaarissa. Siellä annettiin hieman ylläolevan tapainen esimerkki, joka hyvin korostaa sitä, miten suuri määrä ihmistyötunteja säästyy, kun automatisoidaan rutiineja.

Markkinoinnin automaation luominen Hubspotilla

Pääsimme luomaan markkinoinnin automaatioita itsekin konkreettisesti Hubspotilla. Tämä oli todella mielenkiintoista, ja ryhmätyönä suoritettuna se oli myös nopeaa, ja kiitos ryhmäni, myös hauskaa. Teimme tehtävät jo alkuviikosta, ennen varsinaisia luentoja, koska olen itse loppuviikon töissä. Ryhmäni pääsi onneksi tänään tekemään kanssani näitä, ja siirsivät tämän päivän tehtäviä toiselle päivälle, kun aikaa olisi varattuna näiden tekemiseen.Saa kyllä olla onnellinen, kun menee ahnehtimaan töitä enemmän kuin ehtisi tehdä, ja sitten vielä oma tiimi mukautuu näin kivasti näihin

Ohjeet olivat silti todella selkeät ja niiden avulla saimme tehtävät tehtyä näppärästi.

Ensin loimme Workflows-toiminnolla automaattisen “tervetuloa”-viestin kävijälle, joka tilaa Napatukun uutiskirjeen. Sitten lisäilimme toimintoja eri Workflowseilla, kuten uutiskirjeen tilaajan liidistatus ja ohjattiin tämä liidi jollekin myyjälle.

Yhteensä teimme neljä erilaista Workflowta. Ne olivat jokseenkin erilaisia, mutta toimivat samalla pohjalla. Sekä ohjeet että Hubspot ohjaavat ihan sujuvasti eteenpäin, niin nämäkin tuntuivat melko helpoilta. Teimme yhdessä ryhmäni kanssa niin, että yksi teki ja loput neuvoi jaetun näytön kautta.

Sitten teimme myös ChatBotin tai siis BellaBotin, viime syksyn verkkokauppaamme BellaBox‘siin. Tämä olikin työläämpi tehdä, mutta isompia ongelmia senkään kanssa ei tullut. Kohtia vain oli monta, ja erilaisia vastausvaihtoehtoja.

Koin tosi mukavaksi nuo automaatioiden luomiset, oli kiva kokeilla miten ne oikeasti toimii! Opin todella paljon uutta, ja mahtava nähdä, miten helppoa noin monimutkaisilta näyttävien juttujen tekeminen voi oikeastaan ollakkaan.

Mitä tältä viikolta jäi mieleen?

Parhaiten jäi mieleen nuo Hubspotin automaatiot. Ne oli tosi mukavia tehdä, tykkään yleensäkin käyttää kaikennäköisiä eri ohjelmistoja ja luoda uutta. Menee varmaan ihan eri kategoriaan, mutta mitä enemmän olen pelaillut WordPressin ja näiden muiden järjestelmien kanssa, sitä enemmän haluan oppia myös koodaamaan. Ehkä sitten kun tästä saa ensin enimmät koulu- ja työjutut alta, jää aikaa sillekin. Yritin katsoa jo CampusOnlinestakin niitä kursseja, mutta päätin panostaa kesän aikana pelkkään työharjoitteluun. Mukavaa välillä tehdä vain pelkkää työviikkoakin, ainakin luulen niin!

Oli myös hauska huomata, kuinka samanlainen tuo meidän työpaikan käyttämä ohjelmisto on Hubspotin kanssa, ja ehkä sen takia koenkin sen melko nopeasti omaksuneeni. Vielä on tietenkin paljon opittavaa, mutta olen melko varma, että opin nopeammin juuri tuon takia, että samalla periaatteella toimiva järjestelmä on jo ennestään tuttu.

Webinaareja oli pitkästä aikaa myös mukava katsoa noin runsain mitoin. Tarkat muistiinpanot auttoivat pysymään keskittyneenä, vaikka nuo Business Oulun webinaarit aika pitkiä olivatkin. Tulee kirjattua enemmän muistiinkin, kun pitää olla heti kirjoittamassa niistä tänne oppimispäiväkirjaan. Vielä tällä hetkellä tämä on ehkä hieman liiankin muistiinpanopitoinen, joten yritän ensi viikolla keskittyä vain tiivistämään sen opitun asian.

Yleensä siis opin asiat enemmän niin, että muistelen niitä sitten hieman myöhemmin uudelleen, ja sitten konkreettisesti jotain tehdessä ne muistuvat melko hyvin mieleen. Toisaalta näinkin ne pysyvät ainakin tuoreina mielessä, ja niitä tulee pyöriteltyä ajatuksissa pitkin viikkoa.

Yksi webinaari jäi viikolta katsomatta, koska olin sen esitysaikaan töissä, eikä tallennetta ole vielä julkaistu. Sitä odotellessa siis, kirjoittelen siitä, kunhan pääsen tallenteen katsomaan

Ensi viikkoon!