Yrityskauppaprosessi kaikkine vaiheineen on työteliäs projekti. Paneudutaan kaupan tekniseen toteuttamiseen, riskien kartoitukseen, kauppahinnan määrittämiseen ja prosessin läpivientiin. Kuitenkin myös hyvään ja kannattavaan liiketoimintaan tulee muistaa panostaa kiireen keskellä. Asiakkaita ja asiakkuuksien kehittämiseen liittyvää työtä ei pidä jättää toissijaiseksi työksi, muuten yrityskauppa varmasti epäonnistuu. Keräsin viisi vinkkiä asiakastyöhön, jotka on hyvä huomioida yrityskauppatilanteessa ja sen jälkeen.
Asiakastyytyväisyys tulee muistaa myös yrityskauppaprosessin aikana. Kuva Pixabay
Tutustu ostettavan yrityksen asiakaskantaan ja asiakkaisiin, määritä avainasiakkaat
Analysoi ostettavan yrityksen asiakkaat ja tutki, mitä yhteistä asiakkailla on verrattuna ostavan yrityksen asiakkaisiin, mitä eroa. Ovatko asiakkaat sitoutuneet ostetun yrityksen omistajaan tai muihin avainhenkilöihin? Tällöin on vaarana, että mikäli avainhenkilö lähtee yrityksestä, myös asiakkuus päättyy ja iso osa yrityksen myynnistä katoaa tämän myötä.Asiakkaat kannattaa ryhmitellä eri segmentteihin, tilitoimistoalalla esimerkiksi yhtiömuodoittain, liikevaihdon ja asiakassuhteen pituuden mukaan. Määrittele heille omat vastuuhenkilöt, jotka huolehtivat asiakassuhteesta. Vastuuhenkilöille voidaan valmistella oma budjetti. Tavoitteena on vähintään myynnin jatkuminen aikaisemmalla tasolla. Myynnin ja asiakastyytyväisyyden seuranta on syytä tehdä ensimmäiset kuukaudet kuukausitasolla. Ensimmäiset kuukaudet ovat kriittisintä aikaa, jolloin asiakkaat saattavat siirtyä kilpailevan yrityksen asiakkaiksi, mikäli he eivät ole tyytyväisiä palveluun.
Määrittele asiakkaista avainasiakkaat. Avainasiakkaat voidaan valita asiakasjoukosta mm. asiakkuuden tuovan liikevaihdon, kannattavuuden sekä asiakassuhteen lujuuden (mm. asiakkaan ostamien palvelujen laajuus sekä asiakastyytyväisyys) mukaan.
Suunnittele asiakkaille oma viestintästrategia yrityskaupasta.
Viestintästrategiaa suunniteltaessa tulee miettiä, kuinka yrityskaupasta viestitään asiakkaalle siten, että se on asiakkaan näkökulmasta positiivinen asia ja mitä kaikkea hyvää yrityskauppa tuo mukanaan tarjottuihin tuotteisiin ja palveluihin.Sovi avainasiakkaiden kanssa henkilökohtainen tapaaminen, jossa yrityskaupasta tiedotetaan ja lähetä muille asiakkaille asiasta erillinen kirje tai tiedote, sovi vierailu heidän luona myöhempänä ajankohtana. Tämä siitä syystä, että kaikkien asiakkaiden luona todennäköisesti ei ehdi käymään heti yrityskaupan julkistamisen aikaan. Henkilökohtaiseen tapaamiseen kannattaa osallistua edustaja sekä ostettavasta yrityksestä että ostajavasta.
Huolehdi asiakkuuksista ja myyntityöstä, vaikka yrityskauppa ja siihen liittyvä muu haltuunotto työllistääkin.
Vaikka yrityskauppaan liittyvät neuvottelut, sopimukset ja haltuunottoon liittyvät lukuisat työllistävät työvaiheet vievätkin resursseja, ei liiketoiminnalliset tavoitteet saa missään vaiheessa jäädä taka-alalle. Toimintaan ja markkinointiin liittyvät tehtävät tulee olla voimakkaasti mukana haltuunotossa ja toiminnan ja myynnin jatkuvuuden varmistamiseksi tulisi laatia erillinen suunnitelma. Kilpailijat voivat käyttää yrityskauppa tilannetta hyväksi ja kärkkyä ostettavan yrityksen asiakkaita siirtymään heidän asiakkaiksi.
Analysoi tuotetarjonta
Kokoa ostettavan ja ostavan yrityksen tuotetarjonnat yhteen. Mieti, miten ostettavan yrityksen tuotteet eroavat ostajan tuotteista, kuinka tuotteet yhtenäistetään. Laadi suunnitelma siirtymävaiheesta. Analysoi, mitkä ovat yrityksen vahvuudet ja mahdollisuudet, joita molempien yritysten tuotteet ja asiakkaat tarjoavat toisilleen. Pohdi, kuinka yritys erottuu kilpailijoistaan yrityskaupan jälkeen. Nämä analysoinnit auttavat myös markkinointiviestinnän, myyntisuunnitelman sekä seuraavan budjetin valmistelun suunnittelussa.
Yhdistä hinnoittelu ja kaupalliset ehdot, seuraa mittareita
Käy ostetun yrityksen asiakassopimukset läpi ja vertaa hinnoitteluja sekä kaupallisia ehtoja ostavan yrityksen tuotteisiin ja sopimuksiin.
Hinnoittelu ja kaupalliset ehdot tulee myös yhdistää ja harmonisoida. Tämä kannattaa laatia niin, että hinnoittelun muuttaminen ei aiheuttaisi asiakkuuksien menetyksiä.
Mittaa säännöllisesti asiakastyytyväisyyttä ja puutu välittömästi ilmituleviin puutteisiin tai haasteisiin. Seuraa myös reklamaatioiden määrää ja maksettuja korvauksia, niiden syitä ja seurauksia. Myös uusien asiakkuuksien määrää verrattuna menetettyihin asiakkuuksiin tulee seurata ja pohtia syitä näiden takana ja ottaa niistä oppia.
Tässä postauksessa käytin seuraavia lähteitä. Käyhän tutustumassa lisää:
Leskelän ja Puhakan artikkeli Asiakas jää yrityskaupassa sivustakatsojaksi
Tilisanomien artikkeli Myymässä tilitoimistoa – mitä kannattaa tehdä?
Olli Pekka Myllysen artikkeli Yrityksen ostaminen – yritykseen tutustuminen
Kartano, Laurila ym. kirja Yrityskauppa
