Palvelut eivät tavoita käyttäjiä ilman tehokasta markkinointia. Markkinointi on kokonaisvaltaista ihmisten käyttäytymiseen vaikuttamista. Markkinointi ajatellaan usein liian kapea-alaisesti pelkkänä mainontana. 

Strategisen markkinoinnin ensiaskeleita ovat keskeisimpien käyttäjäryhmien tunnistaminen sekä yrityksen oman identiteetin määrittely. Ketä asiakkaamme ovat, miksi he haluavat käyttää palvelujamme, mitä he haluavat meiltä ja tuotteiltamme, ketkä tai mitkä ovat kilpailijoitamme, mitä haluamme tarjota ja mitä voimme tarjota. 

Mitä se markkinointi oikein on?

Markkinointi käsitteenä sisältää mm. mainonnan, myynnin, jakelun ja monia muita osa-alueita. Voidaan sanoa, että yrityksen markkinointi johdetaan asiakkaista, valituista asiakasryhmistä ja heidän tarpeistaan. Asiakkaiden tarpeet pyritään täyttämään mahdollisimman hyvin, ja markkinoinnin tehtävänä onkin valita vallitsevaan tilanteeseen nähden tehokkain markkinointimix, eli markkinointikeinojen yhdistelmä. Esimerkiksi markkinointitutkimuksella ja ympäristöanalyysillä voidaan selvittää asiakkaiden tarpeet, kilpailutilanne sekä muita yrityksen ulkopuolisia tekijöitä. (Anttila & Iltanen 2001, 12.) 

Markkinointi ei ole pakkomyymistä eikä kulutushysterian luomista, vaan sen päätehtävinä voidaan pitää kysyntään vaikuttamista ja kysynnän tyydyttämistä. Markkinointiohjelmia suunniteltaessa pyritään analysoimaan kuluttajien ostokäyttäytymistä, ostopäätösten tekoa, tuloja, perheen kokoa, ja muita vastaavanlaisia seikkoja, jotta voitaisiin havaita yhtenäisiä kuluttajaryhmiä, ja asemoida heidät tietyn tuotteen tai palvelun kohderyhmäksi. Näiden keinojen avulla voidaan saavuttaa kilpailuetua muihin vastaavanlaisen tuotteen-/palveluntarjoajiin nähden. (Anttila & Iltanen 2001, 19.) 

Markkinoinnin keinot

On olemassa neljä peruskilpailukeinoa, joiden avulla yritys pyrkii menestymään asiakkaiden luomilla kysynnän markkinoilla. Nämä keinot ovat tuote, hinta, jakelu ja viestintä. 

Asiakkaita on erilaisia, ja niin on myös asiakkuuksia. Kuluttajamarkkinoilla erilaisia asiakkuuksia on määrällisesti paljon enemmän kuin yritysmarkkinoilla, joiden asiakkuudet taas ovat usein monisäikeisempiä kuin kuluttajamarkkinoilla. Molemmilla markkinoilla tavoite on kuitenkin sama: yrityksen tehtävänä on tuottaa arvoa asiakkaalle. Jos tämä ei onnistu, asiakassuhde ei tule olemaan pitkäikäinen. 

Asiakkaalle jokainen kaupankäyntikokemus on uusi ja ainutkertainen. Jos myyjä- osapuoli tekee siitä hänelle elämyksen, myönteinen mielikuva kulkee asiakkaan mukana vuosia. Ensikohtaaminen on aina ratkaiseva. Elämyksellisyydellä erotutaan, ja usein se rakentaa myös luottamusta. Näin voi syntyä hyvin pitkäkestoinen asiakassuhde. 

 Tapoja markkinoida

Vaihtoehtoiset markkinointitavat kasvavat entistä yleisemmäksi yritysten oivaltaessa, kuinka suuri rooli internetillä on markkinoinnissa. Uusien markkinointimuotojen työkalut, kuten sissimarkkinointi, sosiaalinen media ja sisältömarkkinointi, perustuvat kustannustehokkuuteen ja aktiivisempaan asiakaslähtöiseen viestintään. Näillä keinoilla erityisesti pienet ja keskisuuret yritykset hyötyvät, kun resursseja ei ole perinteisten markkinointikampanjoiden toteuttamiseen. Yhdistettynä yrityksen muuhun markkinointiin, vaihtoehtoisilla markkinointimuodoilla pystytään hyvin kohdistetun viestin lisäksi myös luomaan syvempiä ja tärkeämpiä suhteita asiakkaisiin. (Castronovo & Huang 2012.) 

Asiakkaille, joille tuotetta tai palvelua halutaan myydä, tulee määritellä heihin kohdistettavan markkinoinnin strategia. Jokaiselle asiakasryhmälle suunnitellaan omanlaisensa strategia ja päätetään tavoitteista ja toimintaperiaatteista. Tavoitteiksi voidaan määritellä mm. se, minkälaisiin asiakkuuksiin panostetaan, miten erityyppisille asiakkaille tuotetaan arvoa, minkä tyyppisiä asiakkuuksia pyritään säilyttämään ja mistä halutaan hankkiutua eroon, sekä miten yrityksessä toimitaan asiakkaiden tyytyväisyyden ja uskollisuuden takaamiseksi. Jotta näitä tavoitteita päästään täyttämään, tulee myös toimintatapojen olla mietittyinä ja kunnossa, ja eri asiakasryhmät kunnolla kartoitettu. (Bergström & Leppänen 2002, 191.) 

 

 

Lähteet 

Bergström, S. & Leppänen, A. 2002. Markkinoinnin maailma. Edita Prima Oy, Helsinki. 

Anttila, M. & Iltanen, K. 2001. Markkinointi. Ws Bookwell Oy, Porvoo. 

Castronovo, Cristina & Huang, Lei 2012. Social Media in an Alternative Marketing Communication Model. 

 

 

 

“Jos yritys ei ymmärrä asiakkaitaan ja heidän tarpeitaan, vie asiakkuuden kohta joku muu, joka palvelee heitä paremmin.”  

Liiketoiminnassa perusidea on tarpeiden kohtaaminen. Yritys tuottaa tiettyjä palveluita, tai tuotteita sillä ajatuksella, että joku sitä tarvitsee ja haluaa siitä maksaa. Matkailuliiketoiminnassa menestyksen tekee se, että matkailupalveluita tehdään tietyn alueen imagoon sopivaksi, räätälöitynä potentiaalisille alueen vierailijoille. Kuka nyt perustaisi esimerkiksi ympärivuotisen ulkoilmauimalan Rovaniemelle?  

Asiakkaan pitää kokea saavansa jotain hyötyä palvelusta/tavarasta, josta aikoo maksaa, kyseessä voi olla; 

1. Taloudellinen hyöty, jolloin tavoitellaan omien/yrityksen kustannusten laskua tai liiketoiminnan kasvua.  

1. Toiminnallinen hyöty on päivittäisen työn/elämän helpottamista, esimerkiksi ajansäästöllisesti.  

1. Emotionaalinen hyöty, kun ostopäätöksellä tuetaan asiakkaan henkilökohtaisia tavoitteita, tunteita ja motiiveja. 

1. Symbolinen hyöty, kun pyrkimyksenä on osoittaa muille valinnoistaan, jotka kuvaavat arvomaailmaa. 

Nämä neljä esimerkkiä osoittavat mitkä hyödyt voivat johtaa asiakkaan ostopäätökseen. Yrityksen ymmärrys asiakkaita, heidän ostopäätöksiänsä ja tarpeita kohtaan on tärkeä menestyksen kannalta, tätä kutsutaan asiakasymmärrykseksi. Asiakasymmärrys vaatii palveluntarjoajalta jatkuvaa tutkimusta kohderyhmästään ja heidän tarpeistaan, mikä on tarpeen koko ajan muuttuvassa maailmassa. Tulee olla koko ajan askeleen edellä, osata ennustaa mikä on tulevaisuuden markkinarako. Asiakasymmärryksen haasteena on tunnistaa asiakkaan käyttäytymismalli sekä motiivi. Asiakkaan valinnat pohjautuvat tunteisiin. Kun yritys ymmärtää asiakkaan valinnan taustalla olevat motiivit, asiakas luottaa tulevaisuudessa hänen saamaan palveluun sekä arvoihin.  

Rovaniemen, ja koko Lapin potentiaali on kauniissa pohjoisessa luontoympäristössä. Luonto ja maisemat ovat ainutlaatuisia. Lapin matkailijat ovat suurelta osin ihmisiä, jotka ovat kiinnostuneita luonnosta. Luontomatkailupalvelut ovat siis hyvä esimerkki siitä, mitä varmasti täällä saadaan myydyksi, kunhan tiedetään miten toimia. Luontoyhteys ja ekologisuus ovat tällä hetkellä pinnalla olevia asioita. Kaupunkilaisetkin ovat alkaneet ymmärtää vieraantumisensa luonnosta, metsä tuntuu monelle jopa pelottavalta asialta. Myös syrjäisemmillä kylillä asustavat ovat huomanneet, kuinka teknologian kehitys on saanut maalaisetkin enemmän tietokoneiden ja puhelimien ääreen. Ihmiset, erityisesti nuorempi kansa viettävät tuntikausia ruutujen ääressä, unohtaen mitä hienoa ympärillä ja ulkona tapahtuu. Ekologisuus on tärkeässä roolissa tänä aikana, kun ilmastonmuutos huolestuttaa valtaosaa. Tulevaisuuden näkymät eivät näytä kovin valoisilta. On tärkeää muistaa kuinka jokainen meistä voi pienillä valinnoillaan vaikuttaa mihin suuntaan tämä maailma on menossa.  

Luontopalvelut yhdistävät meitä takaisin sinne mihin kuulummekin, ja saavat meidät aistimaan ympäristöä kuten joskus oli. Nykyteknologia ja hienot vempeleet eivät tuo onnea, kulutusyhteiskunta on saanut aikaan, että koko ajan on saatava jotain uutta ja hienoa, mitä kalliimpaa ja teknologisempaa, sen parempaa. Mutta vain hetkellisesti, kohta ollaan taas haluamassa jotain uutta. Matkailupalvelujen myyjien olisi hyvä korostaa sitä, mistä se onni oikeasti voi löytyä, hyvinvoinnista ja luonnosta. Ihminen ei oikeasti tarvitse paljoa ollakseen onnellinen, johon kuitenkin kaikkien tulisi elämässään pyrkiä, nykyisin sitä etsitään hieman väärillä tavoilla ja hetkellisiä onnentunteita tavoitellen.  

Miten saadaan jatkossa markkinoitua Lappia, ja sen luontoa asiakaslähtöisemmin? Miten saada ihmiset ymmärtämään luonnon merkityksellisyys vieläkin paremmin? Miten viestiä ja markkinoida kuitenkin niin, että ihmisten mielenkiinto herää ja säilyy, jotta he olisivat valmiita maksamaan tarjoamistamme luontopalveluista?  

Toivottavasti teksti herätti uusia ajatuksia ja ideoita. Älkää epäröikö kommentoida, mikäli mieleen tuli kehitysideoita, kritiikkiä tai muita ajatuksia! :) 

Lähteet: 

Hanni-Vaara, P. 2019. Powerpoint–esitys Asiakasymmärryksestä. Lapin Ammattikorkeakoulu. Rovaniemi. 

Ruohola, M. 2011. Asiakastiedosta asiakasymmärrykseen.