BMC, oletko koskaan kuullut sellaisesta? Tarkemmin sanottuna se on Business Model Canvas ja tarkoittaa käytännössä vaikkapa sitä, että yritys listaa taulukkoon liiketoimintaansa vaikuttavia tekijöitä, kuten liikeideaa  ja vahvuuksia, arvolupausta/-ehdotusta, yritysrakennetta, asiakkaita ja talouspuolta. Kun näitä asioita vähän tarkemmin miettii, huomataan, että siihen yrittämiseen liittyy monenlaista asiaa, jotka täytyy ottaa huomioon, että kassaan kilisisi muutama raha ja mielellään vähän enemmänkin. Mietitäänpä seuraavaksi vähän tarkemmin asiakassegmenttejä, arvoehdotusta/-lupausta ja kanavia sekä niiden merkitystä liiketoiminnassa.

Business model canvas. Lähde: onnistuyrittajana.fi

Asiakkaat, nuo firmasi hengissäpitäjät. Jos ei ole asiakkaita, ei ole sitten kyllä myyntiäkään ja pahimmillaan se johtaa siihen, että ei ole kohta yritystäkään. Tarvitaan siis asiakkaita ja heidät tavoitetaan markkinoimalla palveluita tai tuotteita.  Markkinointi kannattaa tehdä mahdollisimman asiakaskohtaisesti eikä roiskia markkinointia ympäriinsä ja toivoa, että joku astuisi kaupan ovesta sisään tai näppäilisi itsensä juuri sinun verkkokauppaan. Asiakkaat kannattaa jakaa segmentteihin eli ryhmiin heistä kerättyjen tietojen perusteella ja tehdä markkinointi hallitusti ja harkitusti aina asiakassegmentin ostokäyttäytymisen ja taustatiedot huomioon ottaen. Ennen digitalisaation tuloa asiakkaat opeteltiin tuntemaan tekemällä kyselyjä, soittamalla, pysäyttämällä kaupan ovella, antamalla kyselylomake käteen ja kerättiin vähän tietoja asiakkaan kotipaikkakunnasta, perhetilanteesta, iästä ja mitä se asiakas meiltä oikein odottaa ja toivoisi palvelujen suhteen. Vastaavanlaisen tutkimuksen olen tehnyt itsekin aikanaan eräillä messuilla ja työtähän siinä riitti. Ensin täytyi tehdä paperinen kyselylomake, mennä oikeaan paikkaan ja aikaan kyselemään kävijöiltä palautetta ja vielä näpytellä nämä tiedot lomakkeilta koneelle sekä tutkia ja analysoida muodostuneita kaavioita. Näin jälkikäteen ajateltuna tämä oli aika tehoton sekä kallis tapa saada palautetta ja saimmeko edes täysin selville sitä ydintä, mitä asiakas oli mieltä asiasta. Nykyään näin digitalisaation myötä on milteipä rajattomia mahdollisuuksia kerätä tietoa eli dataa asiakkaista ja asiakasegmenteistä. Oletko tullut ajatelleeksi, että erilaiset etukortit keräävät tietoa sinun ostoksistasi, verkkokauppoihin jää jälki sinun tilauksistasi ja saatat vaikka myöhemmin saada tarjouksen sähköpostiin, että nämä (sinun aiemminkin ostamat) tuotteet, ne olisi nyt tarjouksessa, tartu tilaisuuteen! Nykyään asiakas voidaan siis personoida hyvin tarkkaan ja sen mukaan kehittää markkinointia osuvammaksi ja kustannustehokkaammaksi. Näin me saadaan asiakkaiksi juuri ne arvokkaimmat asiakkaat, joista kassavirta syntyy.

Arvoehdotus, toinen nimi tälle on arvolupaus, joka voi olla sinulle tutumpi termi. Liiketoiminta perustuu arvoehdotuksen ympärille. Yritys siis tuottaa arvoa, josta asiakas on valmis maksamaan vaikka vähän enemmänkin kuin kilpailijan tuottamasta palvelusta. Arvoehdostushan on käytännössä sitä, minkä tasoista palvelua tai tuotetta myyt ja sitä voidaan kehittää eteenpäin, kun asiakkaista saadaan kerättyä tietoa, mitä he oikein palvelulta kaipaavat. Arvoehdotuksen tulee olla sellainen, että se erottuu kilpailijoista ja sille on kysyntää. Sitä työstetään miettimällä seuraavia kohtia: mitä tuotetta/palvelua myydään, kuka on ostaja eli kohderyhmä, minkä asian yritys tekee hyvin ja mikä on yrityksen tärkein asiakaskeskeisin tavoite. Kiteytetään siis se, mihin ongelmaan palvelu toimii ratkaisuna ja miksi asiakkaan kannattaa ostaa se juuri sinun yritykseltäsi. Esimerkiksi itse olen valinnut kaupungin ainoan ekokampaamon kantapaikakseni hinnasta riippumatta, koska saan sieltä luonnonmukaisia palveluja ja asiakaspalvelukin on niin mukavaa, että siinä tulee sielukin hoidetuksi samalla kertaa. Tämä kampaaja on myös kehittänyt palveluaan siten, että hän myy luonnonkosmetiikan tuotteita siinä samalla, kun kampaus laitetaan kuntoon. Hän on siis kerännyt asiakkaistaan tietoa ja huomannut, että ekokampaamopalveluista pitävät ihmiset ovat  tykästyneitä myös ekokosmetiikkaan.

Yrityksen täytyy myös määritellä kanavat, joissa se operoi tuotteiden/palveujen myyntiä, informointia, toimituksia ja palautuksia. Ennen digitalisaatiota markkinointi tapahtui pääasiassa paperilla: aamulla tuli päivän lehti postilaatikkoon ja siitä sitten aamukahvien lomassa lueskeltiin päivän tarjoukset, joihin sitten tarpeen mukaan tartuttiin. Markkioninti on siis kokenut digitaalisen mullistuksen ja nykyään printtimainonta on jäänyt vähemmälle ja yritykset mainostavat palveluitaa omissa sähköisissä palveluissa, verkkosivuillaan ja somen eri kanavissa. Näissä palveluissa voi olla myös yhteisöjä, joissa tuotteiden tai palveluiden käyttöön vihkiytynyt asiakaskunta keskustelee palveluista kiivaaseen tahtiin. Tämä vaatii myös yritykseltä hereillä oloa ja mahdollisuuksia reagoida, jos keskustelu kanavassa lähteekin aivan väärille urille ja on koitua palvelun tai tuotteen kohtaloksi. Ennen suurin osa tuotteista myös haettiin itse lähikaupasta, verkkokauppoja ei ollut. Nykyään verkkokaupat vievät alaa kivijalkakaupoilta ja näin vaikeuttavat pienten yritysten toimintaa. Mikäli yrityksellä on mahdollisuus perustaa verkkokauppa, on se loistava tapa tehdä palveluista tai tuotteista helpommin saavutettavia. Kuitenkin verkkopalvelujen käyttö, tuotteen/palvelun tilaaminen ja palautus/peruminen kannattaa tehdä mahdollisimman sujuvaksi asiakkaalle, jotta se varmasti jaksaa asioida palvelussa jatkossakin. Ostamisen lisäksi verkkopalvelusta odotetaan myös löytyvän tietoa tuotteesta tai palvelusta eri tavalla kuin ennen. Tästä hyvänä esimerkkinä minä itse: olen kyllä säästänyt eri kodinkoneiden käyttöoppaat, mutta harvemmin jaksan lähteä etsimään opusta, kun tarve sille syntyy. Sen sijaan kirjoitan hakukoneeseen laitteen tiedot ja etsin oppaan verkosta.